Blog Thumbnail Image

Satış Organizasyonu ve DISC Teorisi

Hayatımızın her alanında DISC teorisi yer alabiliyor. İnsanı ilgilendiren, içinde insan olan her süreç için DISC’ten faydalanmak mümkün. İletişim dediğimizde kendimizi tanımak, karşımızdakini tanımak ve bunu DISC üzerinden kolaylaştırmak yıllardır aktarmaya çalıştığımız konuların başında geliyor. Bunun dışında DISC teorisi mevcut çalışanlarımızı ya da işe alacağımız kişilerin uygunluğu dışında, müşterilerinizle iletişim kurarken de onlara nasıl yaklaşmanız gerektiği ile ilgili bir sürü ipucu verebiliyor. DISC Profillerini kullanmak, bir satışçı olarak satışta daha başarılı olmanızı nasıl sağlıyor biraz açıklayalım.

Satış profesyonelleri, potansiyel müşteri ve satış kapama konusunda teknik anlamlarda sürekli eğitimler alarak kendilerini geliştirirler. Satış etkileşiminizi geliştirecek yetenekler edinmeye devam ederken kendinizi geliştirmenin bir yolu da satış yaparken DISC Profillerine odaklanmaktır.

Bir Satışçı Olarak DISC Teorisini Nasıl Kullanmalıyız?

DISC Profilleri belirttiğimiz gibi sosyal hayatımızda tercih ettiğimiz iletişimi anlamamızda yardımcı olur peki ama satışta DISC Profillerine nasıl odaklanabiliriz?

Öncelikle kendimizi tanımak ve satış yetkinliklerimizi ölçmek açısından DISC satış raporu ile hangi özelliklerimiz olduğunu öğrenmekle işe başlayabiliriz. Müşteri ile yakınlık kurma, müşterilerimiz ve potansiyel müşterilerimizi bağlayabilecek ihtiyacı belirleme  ve onlarla iletişim kurmaya yardımcı olması için yeteneklere ihtiyacımız var. Bu yetkinlikleri ortaya çıkarabilmek adına DISC’i bir araç olarak kullanabiliriz.

Satış oldukça rekabet içeren bir alandır. Bu rekabetçilik genelde diğer alanlardan daha kritik ve belirgindir. Potansiyel müşteri ile iletişime geçtiğinizde satış sürecini ileriye götürebilmek için bazen sadece bir kez şansınız olabilir. Eğer bu süreci doğru kullanmazsanız, satış görüşmeleri sonlanacak  ve rakipleriniz yükselerek işi bitirecektir. Bu sebeple karşınızdaki kişiyi fazla vakit geçirmeye gerek kalmadan çözebilmeli, satın alma dürtüsünü ortaya çıkartabilmelisiniz. Bu da bu kadar kısa sürede sadece DISC teorisini bilerek gerçekleşir.

Satış ile sporu karşılaştırmayı hiç düşündünüz mü? Satış personelinin de aynı bir sporcu gibi yeteneklerini geliştirebilmesi ve oyunun bir parçası olabilmeleri için sürekli eğitimlere ve koçluğa ihtiyaçları vardır. Diğer satış personelleri sizi geçip kazanmak için kendi tekniklerini ve yeteneklerini geliştirecek ellerinden gelen her şeyi yaparlar. Siz de  eğer bir satışçı iseniz, satış yeteneklerinizi anlamalı ve geliştirmelisiniz.

Birçok mesleğin yanı sıra insanlar sıkça satış pozisyonlarına yöneliyorlar. Ancak üniversitelerde genellikle pazarlama, muhasebe, işletme gibi alanlarda eğitim alıyoruz ve satış yetkinliklerine çok az önem veriyoruz ya da hiç önem vermiyoruz. Satış uzmanlık gerektirir, tıp alanında olduğu gibi. Doktorumuzun günümüze uygun ve çağdaş çözümler sunmasını bekleriz; aksi halde başka bir doktor seçmeyi tercih ederiz. Satış temsilcilerinden de aynı profesyonelliği bekleriz. Satış profesyonelleri sürekli kendini geliştirmeli ve oyunun zirvesinde kalmak zorundadırlar.

Satışta DISC ile Temel Adımlar

DISC yaptığımız işin nasıl yapıldığını ortaya çıkarır. Satış üzerinden konuştuğumuz için daha kısa bir anlatımla aslında DISC nasıl satış yaptığımızı açıklar. Bir kez DISC’in temellerini anladığınızda iletişimin her aşamasında zorlanmadan onu uyarlayabilirsiniz. Bunlar her etkileşimde daha verimli iletişim için odaklandığımız 4 adımla aynı ama biz bunu satış çerçevesinde tekrar gözlemleyeceğiz. Müşterilerimiz de iletişimdeki tüm tarafları görüp uyum sağladığımızda rahatlayacaklardır.

İlk adım, her potansiyel müşteri ve müşterilerin farklı davranış stillerinin olduğunu anlamaktır. Herkes için aynı satış tekniğini kullanamayız ve her zaman başarılı olamayız.

İkinci adım ise kendi DISC satış profilimizi net olarak anlamaktır. Profilimiz, satış yapma biçimimizi etkiler bu yüzden kendimize güvenmemiz ve özfarkındalık sahibi olmamız gerekir. Ayrıca satış profilimizi bilmemiz satış yaparken bizi rahatsız eden şeyi de belirlememizi sağlar. Örneğin, eğer C Profili en az rahat olduğunuz profil ise C Profilindeki bir yeni müşteriyle tanışmak sizin için zorlu bir mücadele olacak ve enerjinizi tüketecektir. Sizin sürekli ayakta kalmanız ve oyunun zirvesinde olmanız gerekiyor. Bu süreç ile ilgili role play çalışmaları yaparak deneyimlerinizi artırabilirsiniz.

Üçüncü adım müşterinizin profilini belirlemektir. 

Son olarak en önemli ve dördüncü adım ise satış profilinizi satışı kapama aşamasına uyarlamayı bilmektir. Unutmayın, her zaman davranışlarımızı duruma göre değiştirmeye hazırlıklı olmalı ve alıştırmalar yapmalıyız.

Davranışsal Değişikliğin Düşmanları

Satış temsilcilerinin karşılaştığı en büyük zorluk baskıdır. Satış temsilcisi iyi bir etki bırakması ve satışı kapaması gerektiğini bilir. Böylece, baskı da artar. Baskı altındayken davranışlarınızı kontrol etmeniz ve değiştirebilmeniz daha zordur. Ne zaman güçlü bir duygu hissetmeye başlasak bu güçlü duygular, davranışlarımızı uyarlayıp dikkatli olmaktan başka yere çekecektir. Baskı gibi güçlü duygular davranışsal değişikliğin baş düşmanıdır.

Baskıyı engellemenin ilk adımı baskının bizde nasıl oluştuğunu anlamak, davranışlarımızı daha iyi nasıl değiştirebileceğimizi bilmek ve alıştırma yapmaktır. Sürekli ama sürekli bu konuda alıştırma yapmamız gerekir.

Varsayımlar ve Oto-Pilot

Satış temsilcileri sık sık varsayımlarda bulunurlar. Onlara sorun olabilecek genel tahminler yürütürler. Örneğin, bir mühendisle tanıştığımızda C Profilinde bir müşteri olduğunu tahmin ederiz. Çoğu mühendis profilinin C Profili olduğu doğruysa da öyle olmayan bir çok mühendis de vardır. Tahmin yürütmek çoğu zaman adımlarımızı yanlış yola yönlendirebilir.

Diğer bir yanılgı ise herkesin bizimle aynı şekilde satın almaya karar verdiğini düşünmemizdir. Ancak, insanların farklı satın alma kararları vardır. Potansiyel müşterileriniz hakkında karar almadan önce daha çok bilgi ve gözleme ihtiyacınız vardır.

Davranışlarımızı oto-pilot konumuna almaktan kaçınmalıyız. Satış temsilcilerinin bunu yapmakta rahat yöntemleri vardır ancak bu teknikler her müşteride işe yaramayabilir. Konfor bölgemizin dışına çıkmamız gerekir. Tüm bu farkındalık disiplin, hazırlık ve alıştırma gerektirir. Uzun süreli iş ilişkilerinde, bir şey yanlış gittiğinde bunu düzeltme fırsatımız olur. Ancak, potansiyel müşteriye satış yaparken genelde sadece tek bir şansımız olur.

Potansiyel Müşterilerin DISC Profillerini Belirlemek

Hitap ettiğiniz tüm müşteriler aynı profilde değildir. Eğer siz bir satışçı olarak I profilinde iseniz, ve sadece I Profilinizin konfor alanında satış yaparsanız yaklaşık olarak %30 başarı sağlarsınız. Bu durumda %70 potansiyel müşteriyi dışarıda bırakmış olabilirsiniz. Konfor alanınızı terk edin, farklı profilleri hatırlayın,analiz edin  ve potansiyel müşteri kitlenizi artırın.

Potansiyel müşterilerimizin DISC Profilini belirlerken ilk olarak sürekli sergiledikleri davranış kalıplarına bakabiliriz. Ne yapmaya meyilliler? Nasıl konuşuyorlar? Beden dilleri bize ne söylüyor? Tonlamalarını dikkatlice dinleyin.

Potansiyel müşterinizin de baskı hissettiğini fark etmeniz gerekir, özellikle karar alma süreci daha masraflı ve önemliyken. Potansiyel müşteriniz baskı hissettiğinde, onların doğal karakter profilini gözlemlemeniz sizin için daha kolay olacaktır. Eğer imkanınız var ise müşterinizi ofis ya da alıştıkları yer dışında gözlemlemeye çalışın. Onların doğal profillerini tanımak daha kolay gelecektir çünkü artık onlar da konfor alanlarında değil ve davranışlarını daha az değiştirme ihtiyacı içinde hissediyorlar.

Şimdi, davranışlarını gözlemlediniz ve baskın DISC Profilini tespit ettiniz. Daha çok görev odaklı mı yoksa insan odaklı bir profilde mi? Çekingen mi yoksa girişken biri mi? İnsanların farklı profil kombinasyonu içermesi farklı profillerle daha rahat olabileceklerini gösterir. Bir diğer anlamıyla, potansiyel müşterilerin rahatsız olduğu tek bir DISC Profili var diyemeyiz. Bazen potansiyel müşterilerin en rahat olacağı profile odaklanıp bürünmek daha kolay gelir. Onların "kim olmadığını" anlayın ve kendinizi ona uyarlayın ve onların kim olduğunu anlamak için kendinize biraz zaman kazandırın. Potansiyel müşteriye satış yapmak için zamanın ne kadar önemli olduğunu hepimiz biliyoruz.

Şimdi biraz da tespit ettiğiniz profillere nasıl yaklaşmamız gerekiyor onu inceleyelim.

D Profillerine Satış Yapmak için İpuçları

Konu, D Profili müşteriler olduğunda biliyoruz ki onlar kararlı ve hızlıdır. Satış durumlarında D Profilini rahatsız eden şey kararsızlık ve işe yaramamaktır. Çok fazla bilgi verip satışı engellemeyin ya da karar alma süreçlerine ket vurmayın. D Profilleri kontrollü olmak isterler yani satış süreçlerinde onlara kontrolün onların elinde olduğunu hissettirmek önemlidir.

D Profilleri sizi test etmeye eğilimlidirler. Sizin zorluklara hazır olup olmadığınızı anlamak isterler, aksi halde saygılarını yitirirler. Doğrudan ve saldırgan şekilde rekabet etmeye devam edin, saygılarını kazanın ve satışı kapatın.

I Profillerine Satış Yapmak için İpuçları

Konu satış olduğunda I Profili müşteriler, D Profili olanlardan çok farklıdır. I Profilleri satın alma kararı verirken sosyal olarak reddedilmekten korkmaları bunu etkiler. Satın alma kararları, başkalarıyla olan durumlarını nasıl etkileyeceğini göz önünde bulundururlar. I Profilleri detay odaklı değildirler. Ayrıca çok iyimserdirler. I Profilleri, o anda satın almak için niyetlenebilirler, ta ki diğer satış temsilcisiyle tanışana dek. Satın alma kararlarını güvende tutmalısınız aksi halde büyük olasılıkla satışı kaybedersiniz.

S Profillerine Satış Yapmak için İpuçları

S Profilindeki potansiyel müşteriler, etrafındaki etkilere dayanarak satın alma kararı verirler. Herkes için en doğru kararı vermek isterler. Ayrıca alım yapmadan önce biriyle tüm detayları konuşmak isteyeceklerdir. Bir satış temsilcisi olarak destekleyici ve sabırlı olmanız gerekecektir.

C Profillerine Satış Yapmak için İpuçları

S Profili ve C Profili müşterileri arasındaki fark, S Profillerinin kararını başkalarının etkisine göre vermesidir. C Profilleri doğru karar vermek isterler. Yanlış ürün veya hizmeti almak istemezler. Kararlarından pişman olmak istemezler ve insanların gözünde hata yapan biri olarak görünmek istemezler. Ayrıca, en doğru kararı vermek için mümkün olduğu kadar fazla bilgi edinmek isterler. Profilinize bakmadan satış kapamak için gerekecek verilere ve bilgilere karşı sabırlı ve hazırlıklı olabilir misiniz ilk önce buna karar vermelisiniz.

Satış için DISC’i anlamak, satış becerilerinizi artırmak için fazladan bir yetenektir, ama farkında olmalı ve alıştırma yapmalısınız. Satış Temsilcileri satış sürecinin sadece başında DISC’i kullanarak hata yaparlar. Diğer bir deyişle, DISC’i sadece müşteriyi tanımak ve ilk ilişkiyi kurmak için kullanırlar, ama satış sürecinin kalan kısmına dahil etmezler. DISC sürecin dışına asla çıkarılmamalıdır. Her zaman kendi DISC Profilinize dikkat edin, ama unutmayın aynı durum müşteriniz için de geçerli. Onların DISC Profilleri de satış sürecinin ortasındadır. Örneğin, konu satın alma aşamasına geldiğinde DISC’i aklınızda bulundurun, ilerleyin ve son kararı verin. Satış, rekabet gerektirir. En iyisi olmak için, yardımcı araçlara ve yeteneklerinizi geliştirecek çabaya ihtiyacınız olacaktır.